Demandware livre 5 conseils pour optimiser au mieux les ventes estivales

Alors que les soldes d’été sont en perte de vitesse depuis plusieurs années – en 2014 le panier moyen était en baisse de 2% comparé aux soldes d’été de 2013 – les retailers fourmillent d’imagination pour maintenir le cap durant cette période phare. Comment optimiser au mieux les ventes estivales ? Comment séduire des clients sur-sollicités et vigilants sur leurs dépenses ? Comment augmenter le panier moyen online ? Demandware livre 5 conseils pour définir sa stratégie omnicanal pour les soldes.

Préparer le site Internet à accueillir le flux de visiteurs
Certainement ce qui maintient les DSI et les responsables e-commerce éveillés : la performance et la disponibilité du site. 57% des internautes jugent qu’un site doit se charger en moins de 3 secondes et 49% des utilisateurs quittent un site lorsqu’ils rencontrent un problème de chargement lors d’une transaction. Pire encore, 88% des internautes ne reviendraient pas sur un site jugé trop lents (Source : FEVAD). De plus en plus de marques adoptent des plates-formes de commerce basées sur le Cloud, leur permettant d’assurer une performance maximale de leur site, jusqu’à 99% de taux de disponibilité et dimensionner en fonction de leurs besoins ou des saisonnalités. Malgré la difficulté à estimer le succès de ses campaignes, une bonne gestion du flux est un gage de succès pour optimiser la relation client ( acquisition, fidélisation) mais vient également impacter directement les performances commerciales de chiffres d’affaire et de taux conversion.

Tenir compte du rituel de ses clients pendant les soldes
Les soldes d’été sont très attendues par les consommateurs. Bien souvent, ils préparent leurs futurs achats, font des repérages et comparent les offres. Pour leur faciliter les achats, y compris en dehors du cadre des soldes, il est nécessaire de mettre à leur à disposition un système de pré-sélection ou de listes de souhaits, leur donnant ainsi la possibilité de créer et sauvegarder leur panier pendant quelques jours. Evidemment le panier d’achat doit suivre le client sur l’ensemble des canaux et les offres doivent rester cohérentes, car le consommateur navigue entre l’ordinateur, son smartphone et sa tablette.

Personnaliser sa communication client pour se différencier
Plutôt que de s’engager dans une guerre effrénée des prix, il est important de penser aux leviers qui permettront de ne pas avoir à sacrifier les marges !
Saisir l’opportunité des soldes pour fidéliser et recruter, reste une préoccupation majeure pour attirer de nouveaux clients pendant la période des soldes au travers d’une communication orchestrée et soignée. Il est donc capital d’envisager
· Des campagnes d’emailing : privilégier des messages et visuels adaptés à aux différentes cibles en fonction du sexe, de l’âge, de l’historique d’achat ou d’autres données comportementales.
· La page d’accueil : faciliter l’accès et la recherche des produits, tester la fluidité de navigation et la catégorisation des pages. Les marques qui auront la capacité de pousser des offres personnalisées dans leur communication et sur leur vitrine web, feront la différence avec un engagement client plus fort.
· Le post achat : cette page post-achat est vue par 99.9% des internautes car elle valide et confirme la commande. Il est ainsi possible d’inviter vos clients à partager son achat ainsi que son expérience sur les réseaux sociaux et/ou lui proposer des offres connexes, un bon d’achat ou la livraison gratuite pour sa prochaine commande.

Opter pour une stratégie omni-canal cohérente et efficace

Selon une étude récente « le Shopping Index » récemment publiée, 40% des commandes se feront depuis les Smartphones et tablettes, le Smartphone devenant le premier générateur de trafic. Applications, sites responsive design ou mobiles. Il est capital de s’assurer que le site mobile fonctionne, se charge rapidement et sois simple à naviguer. La stratégie Web et magasin est également cruciale. Savoir proposer des services faisant le lien entre votre site marchand et les boutiques, tels que la géolocalisation avec les horaires d’ouverture, la disponibilité des articles, la possibilité de commander ou réserver les produits et plusieurs options de livraison. Pour cela, le dispositif cross-canal doit être unifié et fluide avec une gestion des stocks affutée…

Ne pas oublier de créer l’événement !
Jouer sur le calendrier de façon spontanée peut faire la différence. Des idées originales peuvent être mises en place comme offrir un pourcentage exceptionnel les jours de grande chaleur ou alors sur une gamme de produits et ce pendant un temps limité. Les clients se laisseront spontanément et plus facilement prendre au jeu. Pour optimiser également la fidélisation, ces journées promotionnelles peuvent être soumises aux clients les plus fidèles ou aux possesseurs d’une carte de fidélité.

[1] Source : FEVAD

Sources :
Shopping Index, Demandware 2015 (18 Mars 2015)
Soldes d’été 2014 sur internet, Fevad (28 Juillet 2014)
Performance ecommerce, Dareboost (Juillet 2014)
Temps d’affichage et fidélisation internaute, CDNetwork (Février 2014)